一个优秀的销售和一个平庸的销售，最大的区别在于你是否会讲故事，是否会讲好故事。整个人类的发展，都是故事引领的，最初是信万物，到后来的信神灵，到现在的信科学。不会讲故事的人类已经被时间淘汰，不会讲故事的销售也是会被淘汰的。生活之中随处是故事，大到国家选举，小到一个公司发展，最后到你生活的方方面面。你把票投给谁，是不是看谁的故事更吸引人？你选择去哪个公司跟哪个领导，是不是看谁的饼更大？谁先借到朋友的钱，是不是看谁的理由更充分？这都离不开好的故事。

那故事营销这么重要，我们做销售怎么才能讲好故事？故事一般包括哪些东西，你一定要清楚。最简单的故事都包括这三要素，冲突、行动、结果，然后加上一个主题展开，就是一个故事。故事加上你人为的商业包装，赋予它一定的意义，就是一个营销故事。你的故事一定是有营销目的，要不然它就是故事，这是很多新人常犯的问题。

之前给大家分享过，不要去跪舔你的客户，但是往往很多时候销售又要客户帮忙，这个时候故事营销就显得特别重要。一个好的理由和故事，让客户觉得不帮你都不行，你们的产品就是最牛逼的，你这个人值得深交。

说一个卖香蕉的故事，一个顾客去了水果店，想卖香蕉。我们店里有两个价格的香蕉，一个海南的国产香蕉，一个菲律宾进口香蕉，但是表面看起来差不多。客户问我怎么价格区别这么大？

我说海南香蕉就是海南过来的，运输成本低，但是菲律宾的香蕉是热带水果。哪里一年时四季阳光充足，雨水充沛，尤其是现在冬天海南的日照是不足的，香蕉的口感是没有菲律宾的好的。并且菲律宾的香蕉是漂洋过海过来的，先在热带雨林的树上采摘，然后通过南海、东海、上海，在转国内各省，这个香蕉走过的路，比你这一辈子去过最远的地方还要远，买这个香蕉，相当你吃到了天涯海角的水果。你说他比海南的香蕉就贵6块钱一斤，是不是很正常，你可以买点回去尝尝。

客户很爽快就买了菲律宾的香蕉，这个就是故事营销的魅力所在。一个让客户知道产品的区别，同时让他买一个感觉，这个东西是天涯海角来的，比他这一辈子去过的最远的地方还远的产品。人就是对陌生的地方永远有好奇心，要不然也不会经常去，别人特别熟悉的陌生地方旅游。

做销售你的故事应该怎么讲，给大家一个公式，拿月底冲业绩来说。

1.发生这个故事的背景。这个月本来完成业绩没有一点问题，月中我这边就已经确定了百分百的合同了，我也是信心十足，这个月一定要拿销冠，出彩一次。

2.故事的转变。但是就是上周五25号，有一个客户突然说，他们这个月不能付款了。合同已经盖章，领导也签字了，但是他们财务老大家中突然有事，回老家一周，一定要等他回来签字才能付款。有时候做事情，就是人算不如天算，这几天我一定要找一个客户补上这个缺口，要不然这个月的努力都白费了。

3.故事的发展。我已经到款23万，还有一个7万的明天到款，还有一个2万的客户那边说30号进来。就差最后的3万的业绩，本来某某公司的刘总可以帮忙，但是他们账号被银行审计中，突然帮不了忙。没有办法，只能把最近谈过有意向的客户都重新盘一次。这个月好不容易走到这一步，一定不能放弃，我虽然业绩不是公司最好的，但是这个月也想出彩一次，拿下销冠，站上领奖台。

4.你想要达到什么结果。李总我看你刚好月中有咨询过我这个事情，不知道月底可以帮帮忙么？如果能帮忙，我跟公司把什么礼品赠送给你，同时多赠送一个月的服务期，同时能给你85折的优惠，不为别的就当感谢你的帮忙，不能让朋友流血又流泪。如果确实你们考虑做，其实下个月做和这个月做区别也不大，我一定尽自己最大的努力去争取优惠。能帮我达成业绩，感激不尽，以后有用的到兄弟的地方，你只要说一声，随叫随到。

这就是一个故事的背景、转折、发展、结果。背景是说明故事的起因，转折是故事为什么会到这一步，发展是你为什么还要继续做这个事情，让客户能切身的感受。

其实最后的结果不一定可控，你给一个人两个人去说这个事情，不一定有客户会帮助你。但是如果你是跟30-40个人同时去说这个故事，说不定就有那么2-3个客户愿意帮你。只要在你客户系统里面的二百多个客户，找到你觉得有可能的30-40个人去说就可以。

到最后跟你合作的客户都是跟你性格差不多的人，只有性格差不多的人才能听懂你的故事，一群人有一群人的梦想和故事，你去接触更多的人只是把这一群人找出来。

故事说多了就有人信了，钻石的故事也是这么发展起来的。好的销售，从接触客户的第一句话开始就已经是故事。李总，您好！我是某某公司的谁，已经在行业里面做了十几年的时间了，行业里面某某公司都是我们长期合作的客户。他真的就做了十几年的时间吗？某某同行真的就跟他合作吗？其实开口故事已经开始，这就是优秀销售的魅力。